专门做香港留学的中介，大地教育单季度亏损超全年，留学中介机构还有想象力吗？丨蓝鲸观察

港股留学中介企业能抓住救命稻草吗?

撰文 | 张子悦

近日，大地教育发布第一季度业绩报告，2023财年第一季度亏损654.7万港元，同比扩大153.66%，超过2022财年全年亏损金额。

营收疲软、连续亏损、成本控制不力……进退维谷的大地教育，下一步该如何走？

壹

单季度亏损超全年

财报显示，2023财年第一季度大地教育仅实现收益219.4万港元，同比小幅增长7.87%。期内收益增长的主要原因是BNO（即：英国国民海外护照）持有人因优惠入境政策受益，移民英国的学生人数增加，带来安排学生于英国升学所产生的佣金收入同比增加29.1%至170万港元。但除此之外，Q1来自澳洲、加拿大及美国的佣金收入同比均有所减少。

尽管报告期内大地教育的收益小幅增长，但这一增长主要是由英国优惠入境政策带来的，和公司主营业务发展并无太大关系。反而因为其他收入减少、雇员福利开支及其他开支增加的综合影响，大地教育2023财年第一季度录得亏损654.7万港元，同比扩大153.66%，甚至超过2022财年全年的亏损。

继2022财年出现亏损后，公司的业绩颓势还未扭转。对于此前的亏损国际硕博连读，大地教育也多次提到了其他收入减少及成本开支增加的影响。具体来看，2023财年Q1公司实现其他收入73.6万港元，同比减少8.46%，下降的原因是期内并无录得金融资产公平值收益。

财报显示，其他收入由政府补贴、行政管理费收入、股息收入等组成，长期以来在收益构成中占据重要地位。2023财年Q1，其他收入为总收益贡献超过三成，去年同期该部分收入占总收入近40%。其他收入的减少的确为公司收益带来了不利的影响，但大地教育的收益如此依靠政府补贴、金融资产收益等非主营业务收益，似乎也在一定程度上反映出公司收益结构并不合理的问题。

在收入不乐观的情况下，大地教育却没能做好开支控制，尤其是其他开支。2023财年第一季度，其他开支同比大幅增长156.52%至588.7万港元，是造成业绩亏损的重要原因。公司在财报中称，其他开支增长的主要原因是期内金融资产公平值亏损约180万港元以及汇兑亏损净额约220万港元。仅这两项加起来就亏损400万港元，而2022财年全年大地教育只亏损455.2万港元。再加上营销成本和雇员福利开支的增长，大地教育的利润端无疑承受了更大的压力。

现金方面，尽管一季报未披露大地教育的现金情况，但截至2022年3月31日，公司的现金及现金等价物仅剩6194万港元，持续亏损之下专门做香港留学的中介，大地教育单季度亏损超全年，留学中介机构还有想象力吗？丨蓝鲸观察，公司的现金流并不轻松。主营业务创收疲软、开支控制不力、单季度亏超全年……处在悬崖边上的大地教育，进退维谷。

贰

大陆市场会是新机会吗？

危机之中，大地教育似乎将大陆留学中介市场视为了“救命稻草”。一季报透露，公司在广州提供教育咨询服务的中心已经开业，预计将带来新收入来源。根据公司过往的公告推测，该中心应由时进（广州）教育咨询有限公司经营。

时进（广州）教育成立于2020年，并在2022年1月变更经营范围，新增自费出国留学中介服务，被视为大地教育开拓大陆留学市场的“重要一子”。2022财年三季报中提到，雇员福利开支增加的主要原因是中国时进（广州）业务营运挽留员工。2023财年一季报也专门指出，期内雇员福利开支同比略有增长，一个原因是为大陆业务留聘雇员导致薪酬待遇增加。

看起来，大地教育正在为大陆业务持续投入和加紧布局。但值得注意的是，这并非其第一次开拓大陆市场。2018年，大地教育就曾作价80万元收购霍尔果斯达美嘉51%股权，后者附属公司北京达美嘉当时与255所中小学校、2个教育机构及8个政府教育部门订立了信息科技服务合作协议。但2019年因霍尔果斯达美嘉财务表现不佳，公司决定出售拥有的股权。2019年正是留学火热之际，那时都未打开大陆市场，如今是否能走通？

不过，比起野心勃勃，大地教育开拓大陆市场更多也是无奈之举。一方面，香港留学市场基本饱和，短时间内不会出现大规模爆发。2015年，大地教育以7.6%的市场份额位列香港留学中介行业第六。公司市场地位本就不突出，偏偏香港市场还高度集中，前六名市场参与者份额加起来高达81%，留给大地教育发挥的空间太过有限。如果固执留在香港市场，公司发展很快就会触及天花板。

另一方面，受疫情影响，部分学生改变海外升学的想法，香港留学市场竞争更加激烈。而与之形成对比的是，即使疫情冲击下有所下降，2020年中国留学中介市场规模仍有45亿元。对于大地教育而言，开拓大陆市场已经不是选择题。接连亏损下，其在广州的业务能否成功，直接关系着公司的未来想象空间。

然而，大陆留学中介市场也并非“遍地黄金”，广阔市场中玩家众多，老牌机构深耕多年，新入局者虎视眈眈。截至目前，大地教育还未披露广州业务的收入情况。广州教育咨询中心开业后的第一个季度，公司交出的成绩单可能并不理想。因此，大陆业务能否成为大地教育的新业务曲线，似乎还需要一定的时间验证。

叁

韬光养晦

大地教育的困境并非个例，更多是疫情之下留学中介机构普遍艰难的一个缩影。例如，同样从事海外教育顾问服务的国际教育科技，上市之路也频频遇阻，近日因招股书失效再次中断IPO。面对疫情反复专门做香港留学的中介，规模有限的留学中介机构，只能寄希望于部分国家放宽留学申请限制，进而带来某一业务板块佣金收入上升。

在“主要风险及不明朗因素”中，大地教育再次提到疫情的影响。一方面，香港的金融及营商环境尚未全面恢复。另一方面，海外大学及高校代表尚在犹豫是否到港招生及面试。管理层也认为，疫情对公司的影响程度将取决于多国政府为控制疫情而采取的政策及入境检疫隔离制度。

在大环境和行业的沉浮中，大地教育能采取的抗风险措施并不多。此时，相比开拓大陆市场，或许也可以考虑实施更有效的降本措施。例如，国际教育科技2020年的销售及营销开支就从1296万港元削减至509万港元，这客观上帮助其保持了稳定的利润水平。业务想象空间有限的情况下，节衣缩食先“活下去”对大地教育可能更现实。

当前，留学赛道的寒冰也有融化之势。随着疫苗和新冠特效药研发不断取得新进展，多国启动大规模疫苗接种计划，部分国家放松疫情管控措施，国与国之间包括教育在内的交流正在恢复多元。2021年初，英国公布新国际教育策略就提到，中国将为推广英国海外教育当中一个重要区域市场，这预计使得更多学生考虑将英国作为升学地选择。

另外，前瞻产业研究院在报告中预测，中国留学服务行业在2021-2023年处于一个缓和发展期，但2024年开始高速增长，随后以13%左右的增速上升，预计2026年中国留学服务行业市场规模将接近6000亿元。

动荡的环境中，既充满着不确定性，又可能存在机会。身处其中，亏损不断又寻求大陆市场的大地教育，能否等到行业走出低谷那一天？

济南香港留学中介，培诺教育：青岛杀出的留学教育信息化公司”新秀”，坐拥A-LEVEL黄金入口全国扩张

【前言】：

香橙会研究院从年净利润1000万元以上的新三板成长性企业里，筛选出500家最具成长性的标的，纳入香橙会500成分股。第一步济南香港留学中介，香橙会官方微信号从3月份起，陆续刊发有望纳入香橙会500成分股的新三板企业，以供网络展示和评选。此为第33篇。

【公司简介】

青岛培诺教育科技股份有限公司(公司简称“培诺教育”，证券代码：）成立于2012年9月，并于2015年11月挂牌新三板。公司是一家不断创新的互联网+在线教育机构，主要为有海外高质量教育需求的初高中学生提供自主设计和研发的优质国际课程教学软件，以及其他相关培训和资讯、咨询服务。

培诺教育主营业务是互联网+教育留学信息化内容与服务，包括教育软件销售和留学中介服务，其中前者营收占比80%以上。

A-LEVEL是英国普通中等教育证书考试高级水平课程，英国大学入学考试课程，学生可根据个人兴趣及特长选择三至四门功课作为主攻方向，持三科A-Level合格的考试成绩即可直接申请英国、澳大利亚、美国、加拿大、新加坡、香港、新西兰等150多个国家和地区的11,000多所大学。

培诺教育是英国爱德思国家考试局（）授权的A-LEVEL国际考试中心。截止目前，公司已在青岛（总部）、济南、沈阳、天津、太原、上海、杭州、成都、大连、宁波、北京等17个地区设立考试中心和分支机构，为国内最大的A-LEVEL考试中心。

随着业务的不断深入推进，2016年培诺教育营业收入与净利润双双获得了较快的增长。其中，营业收入4704.25万元，同比增长82.75%；净利润同比增长106.25%至1347.63万元。

【投资亮点】

1、留学教育市场广阔。相关数据显示，2016年度我国出国留学人员总数达54.45万人，其中就读高中和本科的学生人数为31.6万人次，占比近60%。而在自费出国留学市场中，前往美英澳加这4个国家的人数又占了中国留学生总数的75%以上，并一直保持着增长的趋势。这意味着，出国留学的最大目的地均需要申请学生提交A-Level、ACT、SAT和TOEFL、IELTS等相关课程及语言考试成绩。

2、培诺教育深耕A-Level考试培训业务，目前已经帮助超过3000名学生进入英国、美国、澳大利亚的名校就读本科，其中被牛津和剑桥等名校录取的学生人数约70人。公司目前已经形成线上学习、学习软件销售、线下辅导、语言培训、留学咨询与规划、国外高校申请、留学后服务等全系列全业务链，进一步确立了在业界的领先地位，并在细分市场上，占据了极为有利的市场位置。

3、培诺教育拥有业内较高水平的研发团队，参与课程软件研发的人员均是各个学科行业具有多年丰富教学经验的海归教师。针对A-LEVEL、托福、雅思、IGCSE、SAT、ACT、硕士预科等国际课程，不断完善互联网+在线教育软件及课件内容，专业覆盖商科、工科、理科、教育及医学等各个领域。

4、培诺教育创新营销策略，为公司业绩增长添力。除传统的与基地院校合作的市场推广模式外，培诺教育实现了与保险、银行的跨届合作，并与平安财险共同推出“培诺平安留学险”，做到精准营销，解决招生难的问题。公司近几年一直保持较为稳定的增长，后期随着各地分中心的落成以及持续的营销能力，业绩想象空间巨大。

【访谈实录】

受访时间：2017年6月9日

受访对象：阎志民•培诺教育董秘

访问人：香橙会研究院徐红

香橙会Q1：请介绍下公司的主营业务情况。

培诺教育A1：青岛培诺教育科技股份有限公司成立于2012年9月，是互联网+教育留学信息化的内容与服务提供商，公司一直专注于国际课程的教育信息化服务，是国家高新技术企业、双软企业。2015年11月17日，公司正式在新三板挂牌（简称：培诺教育，证券代码：），成为首家留学教育信息化上市公司。

培诺教育瞄准迅速增加的国内中产阶层对其子女接受海外高质量教育的巨大需求，产品和服务包括国际教育课程软件及课件的开发和服务、在线课堂、留学手拉手APP、线下培训服务及留学咨询服务、硕士预科在线O2O等。公司采取线上与线下、产品与服务相结合的业务模式，通过各分中心合作的高中、高校以及媒体资源、保险、银行资源完成留学教育产品的推广销售。

此外，培诺教育也是英国爱德思国家考试局（）授权的A-LEVEL国际考试中心，同时开设美国高考ACT课程，已培养70位被剑桥、牛津和美国常春藤院校录取的学员，另有超过600余名学员被全球前10排名大学录取，3000多名学员考入世界排名前100名校。

公司目前以青岛为事业总部，并在济南、沈阳、天津、太原、上海、杭州、成都、大连、宁波、北京、东营、泰安、武汉、石家庄、郑州、深圳等17个地区设立考试中心和分支机构，同时又在华南、华东地区着手布局，新建上海课程研发中心，目前已成为中国最大的A-LEVEL考试中心。

除传统的市场推广模式外，培诺教育更加注重跨届合作，突出与地方商业银行、保险机构的合作，不断提升多层面的合作深度与广度，多维度探索开拓新型银企合作模式，深化留学金融服务。2017年1月，培诺教育与中国平安财产保险股份有限公司签署合作协议，共同推出“培诺平安留学险”。

培诺教育于2010-2013年期间连续四年荣获新浪中国教育盛典“最受认可国际预科项目”、“最具品牌影响力教育连锁机构”及“最具综合实力教育集团”，2013新华网“最具综合实力教育集团”等称号。2014年12月，公司郭宏董事长获颁培生亚洲十年来首次“国际教育杰出贡献奖”，培诺教育同时获2014年、2015年“年度培生爱德思优秀中心”。2016年8月，公司被青岛市经济和信息化委员会列为“青岛市高成长性软件企业”，获“创新发展引领奖”。

香橙会Q2：2016年公司取得了不错的业绩表现，原因是什么？业绩增长能否持续？

培诺教育A2：2016年，公司实现营业收入4704.25万元，比上年同期上升82.75%；净利润1347.63万元，比上年同期上升106.25%。资产总计6638.34万元，同比增长25.50%；净资产5903.9万元，同比增长29.58%；基本每股收益0.62元，比上年同期增长100%。

在以往的市场运作中，公司传统的业务推广模式是与学校进行合作，因此受当地教育政策和人脉的影响比较大。2016年，公司的市场推广模式重点突出了与地方商业银行的合作，共同推出“留学宝”业务，银行向有需求的银行客户推荐培诺教育的服务和产品，并在其分支机构和渠道对双方合作内容进行宣传推广。

今后，培诺教育将继续巩固传统的推广模式（包括教学基地、网络推广、地面推广等），增设分中心，与各地学校合作设立教学基地，加大合作力度，积极挖掘潜在目标学生，学校负责培训，培诺教育提供教学所需的课件软件产品。同时，公司也将加大宣传推广力度，与媒体进行广泛合作，通过互联网、自媒体、报纸、电话、人员拓展等方式实现对外营销。此外，培诺教育还将继续创新银企模式（包括与商业银行、保险机构、证券基金的合作），重点突出与地方商业银行、保险机构的合作，寻求留学需求项目的推广，精准营销，提升跨届合作的实效性。培诺教育不断提升多层面的合作深度与广度，探索开拓新型银企合作模式，深化留学金融服务，这将有助于公司通过具有区域竞争优势的地方商业银行、保险机构带来更多优质客户。随着今年推出“培诺平安留学险”，培诺教育的业绩将有更大的突破与发展。

香橙会Q3：公司设计研发的留学手拉手APP有何特色？目前用户数量大概达到了多少？预计何时能为公司贡献业绩？

培诺教育A3：“留学手拉手APP”，是公司独立设计、开发的一款专门针对留学的应用软件，首次提出“大手拉小手”的理念，是留学行业中少有的综合服务平台。“留学手拉手APP”引入留学专家、课程顾问、海外专员等多方参与，让已经出国留学的学生作为大手，为国内还未出国的学生提供留学资讯和帮助。同时，该APP还提供与千名海外学子实时在线交流的机会，让国内学子及时了解留学相关的第一手信息，以及通过观看微课提前了解国外的风土人情。

“留学手拉手”不仅涵盖和iOS系统，还同步开发了针对智能电视的TV版。主要有实时问答（实时与海外学子、留学专家进行在线沟通）、视频微课（涵盖留学指南、托福、雅思、A-LEVEL、ACT、SAT、GRE、GMAT等）、课程直播（包括演播室直播、移动端直播、直播回放等）、掌阅集粹（内容涵盖院校、课程、娱乐、申请、生活、语言、美食、旅游等），目标是利用互联网+的概念打造互联网中介“留学后服务”，实现留学的平台化。

在积极探索智能电视端的业务模式方面，培诺教育与青岛海信传媒网络技术有限公司、银河互联网电视有限公司、百视通网络电视技术发展有限责任公司等签约，利用各自具有优势的渠道和资源，在互联网电视领域开展内容合作，向OTT、IPTV业务渠道运营商提供优质的出国留学相关教育内容视频。这将有助于公司完善和丰富业务运营模式，推动大屏教育在留学领域中的应用，并通过互联网电视播控平台为更多的客户提供优质的留学教育服务。

目前，“留学手拉手APP”用户数量在20000人以上，“留学后服务”将在2018年为公司贡献业绩。

香橙会Q4：公司产品毛利率在业内大概是什么水平？近些年来都是逐年下滑，这是为什么？

培诺教育A4：公司于2013年开始运营时，毛利率为92.94%，2014年是90.84%，2015年是81.64%，2016年为76.64%，近几年略有下滑，主要是由于成本的大幅增加，包括人力成本、分中心建设成本等，尤其是人力成本。随着员工、师资培训的标准化以及分中心建设的落实，公司各项成本会趋于平稳，毛利率将保持在70%以上。

香橙会Q5：目前行业竞争态势如何？公司可能遇到的挑战会有哪些？

培诺教育A5：截止目前，借助培诺教育的软件学习，累积已有70余名学生进入牛津、剑桥、美国常青藤等名校，600多名学生进入世界前十大学校（QS世界大学排行），3000多名学子入读世界百强名校。

由于公司的软件产品和国际课程服务以帮助学生获得国外高校录取为目标，对比老牌留学机构，培诺教育通过A-LEVEL考试中心这种高端留学模式，逐渐积累起强大的口碑和“名校效应”，因此公司在出国留学领域的知名度日益提高，声名鹊起，已经成为国内英国爱德思（）旗下最大的A-LEVEL授权考试中心。加上公司的独特而又强大的创新能力，在A-Level考试领域深耕细作，取得了骄人成绩，属于行业创新的领先者。

目前教育软件行业不断传递出利好消息，因此受到投资资金的热捧，同时很多企业盲目进入该领域，对整个行业的发展资金、教师和学校等教育资源以及最终用户进行抢夺，这将使行业竞争进一步加剧。在当前济南香港留学中介，培诺教育：青岛杀出的留学教育信息化公司”新秀”，坐拥A-LEVEL黄金入口全国扩张，教育信息化行业处于初步整合阶段，过度竞争会使行业环境恶化。公司目前的大部分客户是山东、天津、大连、杭州、沈阳、成都等地区二线城市的高中生，和国内比较早做留学服务的机构相比，公司的留学服务的经验相对较少，而且这些机构在北京、上海、广州等发达地区的市场占有率高。

香橙会Q6：公司产品包括A-LEVEL教学系统软件和实时空中课堂系统软件，目前这两块中哪一块的业务会更大一些？为什么？

培诺教育A6：目前，培诺教育在A-LEVEL教学系统软件方面的业务最大。随着公司的战略发展，现在已经立项研发“培诺云课堂系统软件”、“培诺硕士预科PPMP教学系统软件”和“培诺ACT教学系统软件”，加上“留学手拉手”APP，今后培诺教育将在A-LEVEL的基础上，适时推出多项新业务和新产品，为更多学子和家庭提供多样化服务。

香橙会Q7：公司对各项业务的具体规划是怎样的？

培诺教育A7：培诺教育计划2017年主营业务收入为8000万元人民币，实现净利润3000万元，继续加大研发投入，分别在北京、上海建立课程研发中心。同时国外在职博士，积极调整和扩充市场销售团队和营销策略，除加大传统的与基地院校的合作、稳定客户资源与规模外，继续在全国各地建立分中心，并在未来两三年将分中心扩充到30个城市。此外，公司还会致力于深度推进与中国平安财产保险股份有限公司联合推出的“培诺平安留学险”，探索开拓新型银企、保企合作模式，深化留学金融服务。具体的近远期业务规划可细分为以下几点：

1、近一两年内，培诺教育将根据企业发展需要不断在全国建立分支机构；

2、进一步扩展互联网教育，加大课件研发制作，推进大屏教育，并努力向版权上游方面发展；

3、争取通过并购、参股等多种方式投资海外教育机构，进一步扩展公司的发展空间；

4、加大硕士预科PPMP项目推广力度，继续与国外院校、国内专科院校合作，推进项目平稳进行；

5、不断创新市场推广模式，突出与地方商业银行、保险机构、证券机构等异业联盟的跨界合作，后者向有需求的己方客户推荐培诺教育的服务和产品，并在其分支机构和渠道对双方合作内容进行宣传推广。双方不断提升多层面的合作深度与广度，探索开拓新型金融机构与企业合作模式，深化留学金融服务，有助于公司通过具有区域竞争优势的金融机构带来更多优质客户；

6、为支撑企业的战略发展，公司将会充分利用股转系统的平台，筹集公司发展所需的资金。

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