国际商务交际研究，国际商务谈判中的非语言交际探析

[摘要] 国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，占整个交际过程的65％。国际商务谈判人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

[关键词] 非语言交际跨文化交际国际商务谈判

国际商务谈判涉及到不同国家不同文化间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。面对来自不同的国家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同风土人情和风俗习惯的人，我们在注重语言交际的同时，更应该了解他们言谈举止背后的文化背景。他们的举手投足，音容笑貌都展示了他们的文化，也传递了不同的信息。这种种不同构成了中外商业习惯的差异。

一、非语言交际的界定及其功能

非语言交际（ ）是一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言交际（ ）之外的一切表现形式。

非语言交际在人类交际过程中起着语言交际不能替代的作用。它同语言代码相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的。Ross（1974年）的研究表明：在交际中通过语言交际所传递的信息仅占35％，而通过非语言交际所传递的信息高达65％。正如语言学家David 指出的，“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”同语言交际功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确的表达情感及在语境中起着决定含义的作用功能。为此交际者往往用非语言代码来判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以达到高质量的交际目的。面对面的商务谈判是一个斗志斗勇的过程，谈判双方的心态也会随着交际的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地通过双方的面部表情、身体动作等非语言交际手段表现出来。因此，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，常常是取得谈判主动地位的关键。国际商务谈判的人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

二、非语言交际的种类

非语言交际种类形式多样，归纳起来，它涉三个方面：（1）体距学（），它研究人们在交际时保持的距离及由此而体现的特殊含义;副语言（），或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音和犹豫等;体势语（）研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、手势、体姿、眼神等非语言代码。限于篇幅，本文只讨论体势语，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。

1.目光接触(Eye ）。眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。即使是转瞬即逝的眼神，也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。眼睛能传神，会说话，最能表达细腻的感情。但是眼神的表达并不是一成不变的，因人因文化而差异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现，即所谓“Never trust a who can’t look you in the eyes”。但是，在日本情况恰恰相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。因此，在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象。所以，我们在和不同文化的人进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”问题。

2.面部表情（ ）。人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。这就要求我们在商务谈判中，要善于察言观色，以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。同样，合适的面部表情在合适的时间表现出来也可以促进语言的表达。但是，即使是最基本的面部表情―微笑，在不同的文化交际中也有着不同的意思。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。

沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。如，在美国、德国、法国，沉默则是一种消极行为。而对日本人来说，关键时刻保持沉默是最明智的（There is no like ）。一个典型案例是：一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日本公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。日本公司对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种非语言交际形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。

3.姿势()。当然国际商务交际研究，这些姿势也因文化的不同而有所不同。例如，在美国，人们为了舒服，可能会把脚翘起来，可是在泰国、中东的一些国家这个动作却被看作是对对方的蔑视。我们在具体运用这些非语言手段进行交际的时候还要根据文化的不同，具体问题具体分析国际商务交际研究，不能不顾文化的差异而乱用。

在商务谈判中应注意的代表性姿势：

4.手势 ()。手势语经常被用来强调某一观点，加强语气。恰当地使用手势语能够吸引对方的注意力。相反，你也可以用表示消极的手势语来表示自己的不满、愤怒。同样，相同的手势在不同文化中所蕴涵的意思也不尽相同。

一位英国商人在伊朗做生意，经过几个月的唇枪舌战，最终签订了正式合同。他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即引起一阵骚动，对方的总裁立即拂袖而去。这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他的伊朗同事也因尴尬而难以启齿。

实际上理由简单。大拇指朝上在英国表示“好，不错，做地好”的意思，但是在伊朗文化中它表示 “不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。当这个英国人知道真相后，感慨地说“这是我一生中最尴尬的时刻，我感觉自己像孩子一样在没有节制地胡言乱语，虽然我的伊朗同事原谅了我的无知，但是原先建立起来的良好关系已经不复存在了。这是我一生中需要记住的教训。”

在商务谈判中，成功地辨别体势语以及这些体势语在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的体势在不同的国家有着不同的含义。文化在一定程度上决定着我们用什么样的体势表达喜、怒、哀、乐等内心世界。在一种文化中表达高兴的体势，在另一种文化中，可能被视为恶意的侮辱。在国际商务谈判中出现文化错误比出现语言错误所造成的后果要严重的多，小到引起客人之间的矛盾和误会，影响一份合同的签订，关系的破裂，大到影响国家的经济利益甚至政治利益。

三、结语

非语言交际作为跨文化交际的一部分在商务交际及其他日常交流中扮演着十分重要的角色。非语言交际可以传递丰富、复杂、微妙的信息，作为语言交际的辅助工具，有时候他可以起到语言交际起不到的作用。中国已经加入WTO，中国广阔的市场将吸引大批外商进入中国，同样中国的很多商人也会走向世界各地。但是，各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。因此，要想成为一个成功的商务谈判人员，必须对谈判国的非语言交际有所了解，做到“入国问禁，入乡随俗，入门问讳”。

参考文献：

[1] . [M]. : Press, 2000

[2] Deena R,Mara B . [M]. , New : Hall, 1982

[3]Ross, R. S. : and . , N. T: – Hall, Inc,1974

[4]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社, 1997

[5]刘白玉:身势语与国际商务谈判关系研究[J].商场现代化，2006，（1）