mba国际商务，浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略

WITH & 2010加入 WTO 以后， 中国经济融入经济全球化的步伐日益加快，中国企业和个人也更紧密地参与到国际经济分工和商业竞争中来。 在国际商务谈判当中，由于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞。 在此背景之下，文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。1 国际商务谈判及其文化因素分析1．1 国际商务谈判国际商务谈判是指分属不同国家、地区和民族的人们为了互通有无、追求各自的经济利益而在商业活动中通过彼此的信息沟通和经济博弈而达成合作目标的行为和过程。 由于在国际商务谈判当中，谈判主体通常来自不同的国家和地区，分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念方面存在着较大的差异，因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通和交流的色彩。 如果谈判的双方在文化背景和思维模式方面存在较大的差异而又不能进行有效的沟通的话，必然会影响到国际商务谈判的进程和效果，最终阻碍了国际商务活动和经济交流。 因此文化因素对国际商务谈判的影响是不可小觑的。

1．2 国际商务谈判中的文化因素分析所谓文化，是指一种在漫长的历史进程当中形成的一种为特定社会和人群认同和接受的一种共同的行为模式和价值体系。 在广义的文化范畴当中，既包括有形的语言文字、 风俗习惯、艺术法律方面的成果，也包括无形的思维方式和价值观念等方面的要素。 由于每一个个体都长期浸染在各自的文化环境当中，对身边熟悉的东西已经习以为常，当他一旦被置于一个陌生的、异质的文化环境当中， 出于自我防护的需要，必然会下意识地以在自己文化当中习惯的标准去判断他人的行为和观点，从而形成了跨文化沟通中的文化障碍，在国际商务谈判当中经常出现的文化冲突便是一个最明显的例子 。 具体而言，在国际商务谈判当中，主要存在以下三个方面的文化因素：（1）语言特性差异的因素。 在国际商务谈判当中，语言是处于不同文化背景中的文化主体进行直接交流和沟通的工具。 虽然翻译人员可以为谈判的双方架设起一道信息沟通的桥梁，但是由于很多时候国际商务谈判会涉及到许多语言文化差异的问题，就使得这个过程当中充满了太多的不确定因素。 以中美商务谈判为例，由于美国实用主义文化的影响，美国人喜欢直白、坦率和清晰明朗的沟通方式，习惯用明确而具体的语言直陈自己的立场，而且喜欢用颇具对抗性的方式与对方进行争辩。

而中国人则比较偏爱含蓄、间接和温和的表达方式，通常习惯用眼神、体态、位置和距离等隐性的方式传递信息，而且不喜欢争辩，在谈判当中奉行“和气生财”的原则，用中国人特有的“东方式的耐性”来极力地避免摩擦。 因此在中美双方进行商务谈判时，在中国人看来具有“诚意”的言语，到了美国人那里便经常被视作“不坦诚”的表达。（2）思维方式差异的因素。 思维方式是处于特定文化背景下的人群在长期的生活和交往过程当中形成的一套固定的思考和处理问题的心理模式，作为一种根深蒂固的文化积淀，它对人们社会生活和交往方式的影响是潜移默化而又无法忽略的。 以东西文化为例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点：东方文化注重思维的整体性和综合性，习惯于遵从演绎推理的路径；而西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性，习惯遵从归纳推理的路径和部分优先的考虑。 表现在国际商务谈判中，由于受不同思维方式的影响，东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立场和彼此各异的谈判原则。 比如西方人一般遵循“先谈细节、后谈原则”的谈判路径，先从具体问题入手，注重合同与契约的条款的严肃性，而在原则框架方面则放的比较宽松；东方人特别是中国人往往遵循“先谈原则、后谈细节”的谈判路径，在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性，而在具体的细节和非核心利益方面则可以做出较大让步和妥协。

（3）价值观念的差异。 价值观念是特定社会和群体中的人们奉行的普遍的行为准则， 作为一种潜在价值的存在，它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为。 因此在国际浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略龚 敏（江汉大学文理学院 湖北 武汉 ）摘 要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，分析了文化因素对国际商务谈判影响的具体表现，提出了应对跨文化沟通障碍因素的策略。关键词：国际商务谈判；文化因素；跨文化沟通中图分类号： 文献标识码：A收稿日期：2010－03－25经营之道经营之道49科技创业 WITH & 月刊科技创业 WITH & 月刊科技创业月刊 2010 年第 5 期商务谈判当中，谈判的各方便经常会遭遇因为价值观念引发的冲突。 比如西方人非常注重时间观念，特别守时，谈判开门见山，不喜欢拖泥带水，追求“速战速决”的方式和简洁明了的效果；而中东人和南美人的时间观念要差得多。 再比如， 受近代以来个人主义的影响，美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识，谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念；而中国人受集体主义和儒家思想的熏陶， 在谈判当中更注重组织观念，权利意识和责任意识较差，谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。

2 文化因素对国际商务谈判影响的具体表现文化因素在国际商务谈判无处不在，那么这些因素又是通过什么途径来影响谈判的进程和结果呢？ 下面笔者将对这一问题进行详细的剖析 。 具体而言，文化因素对国际商务谈判影响主要表现在以下三个方面：（1）影响国际商务谈判的议程设定和控制。 受思维方式差异性的影响mba国际商务，来自不同文化背景中谈判者各具不同的谈判风格，而谈判风格的差异又影响谈判者对商务谈判议程的设定和控制。 还是以中美商务谈判为例，中方人士习惯于采取横向谈判的方式，即把谈判涉及到议题全部铺开， 同时展开谈判和磋商，横向推进；而美方人士则习惯于采取纵向谈判的方式，即对涉及到的具体问题逐个解决，在一个议题没有得到明确回应之前， 绝不进入到下一个议题。因此，在中美之间的商务谈判当中经常可以看到双方为一个并不是很重要的议程而吵的不可开交的场景出现。（2）影响国际商务谈判的沟通和磋商进程。 在国际商务谈判当中最重要的沟通工具就是语言，由于同一个意思在不同的文化语境当中具有不同的具体含义，因此在国际商务谈判当中因为翻译者的文化背景知识不足而造成商务信息不能准确传递的情况屡见不鲜。 但是，在语言因素之外，更多的情况是非语言因素对国际商务沟通的潜在影响。

同样的肢体语言和动作语言在不同的文化中往往表达的意思有较大的差异，甚至会传递大相径庭的信息。 比如在美国， 用食指和拇指围成一个圈形表示“OK”，但是在巴西和德国，这个手势在正式场合却表示的是下流无耻的意思。细节决定成败，这些看似细节的东西往往能够对有效和良好的国际商务沟通产生举足轻重的影响。（3）影响国际商务谈判的结果与合作的实现。 由于受不同文化背景和商业环境的熏陶和影响，来自不同国家和地区的谈判者对谈判结果也即最终合同与契约的认知往往存在较大的差异。 还是以中美商务谈判为例，在中国人的观念当中mba国际商务，人情和伦理的分量往往要高过法律和契约，中方谈判者往往认为只要达成一个大概的意向和框架，其他细节和具体性的东西都可以容后考量，再作通融； 而在美国人看来，“生意是生意，朋友是朋友”，两者不能混为一谈，契约和合同一旦签订，就具有不可更改的法律意义，“法律至高无上”，如果违约，必须做出相应的经济赔偿，再无回旋的余地。 而基于不同的文化因素的考量，中美谈判者对合同和契约问题的严肃性往往有不同的理解，这也常常导致双方在最后签约和后续履约上的冲突与分歧。3 对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素的应对策略由于文化差异的现实存在，在国际商务谈判当中，跨文化沟通方面的障碍往往对谈判的进程和结果产生不可预测的影响，甚至会对商务活动的参与者造成巨大的经济损失。

有鉴于此，笔者认为要对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素进行有效地应对，具体而言可以采取以下三大策略：（1）未雨绸缪，在谈判前要充分地调研与了解对方的文化差异。 在进行国际商务谈判， 特别是在进行跨地区、跨民族和跨文化的商务谈判之前，前期的准备工作必须做到周密翔实 ， 细致完善。 不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、谈判风格和谈判策略，更要精心地准备谈判方案，安排谈判地点，熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分的准备和良好的铺垫。（2）求同存异，在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。 商务谈判的过程本身就是高手较量的过程，国际商务谈判更是如此， 在谈判过程当中，不仅包含着彼此利益的竞争，更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方面的较量。 对谈判对手风俗习惯的尊重，对彼此文化差异的正确对待，不仅体现谈判者自身的素养，也影响着谈判的进程和结果。 进行礼貌和耐心的沟通，不但不意味着妥协和示弱，反而会赢的对手的尊重和敬意，从而为最终结果的达成和进一步的合作奠定良好的基础。（3）互利双赢，正确和有效地利用彼此的文化差异。 虽然跨文化沟通方面的障碍常常会给国际商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰，但是文化因素的影响也并非全都是负面的。

比如，国际商务谈判能够让我国的企业和个人更充分的参与到国际大分工当中，在竞争当中实现更快更好的发展。 此外，在和不同文化背景中的竞争者谈判时，我们还能学到对方的成功之处，“取百家之长，为我所用”，从而让我国的企业迅速成长，加速国际化进程。总之，人们要正确地认识 、妥善地对待国际商务谈判中的文化因素，并予以积极地应对。 只有这样，中国经济的国际化进程才能进一步地加速推进。参考文献1 左小平．国际商务谈判中的文化因素［J］．商业研究，2005（6）2 陈海花． 国际商务谈判中的跨文化因素分析［J］． 江西社会科学，2007（1）3 何立凡． 跨文化因素在国际商务谈判中的影响探析 ［J］． 企业科技与发展，2008（6）4 张晓丹． 国际商务谈判中的文化背景因素［J］． 科技创新导报，2008（36）5 苗战利． 文化因素在国际商务谈判中的影响分析［J］． 天津市财贸管理干部学院学报，2009（2）（责任编辑 何 丽）浅析文化因素对国际高商务谈判的影响及应对策略50