北京新东方线下培训机构地址，2021年后疫情时代，线下教育培训行业招生破壁沉思录

”好的教育是让每个孩子都能成为自己“。线上教学为追求规模化效益，所用课件均已标准化。鉴于学员存在认知、接受能力的个体差异，线下教学恰恰是让师生间在面对面的互动中接受每个生源的不同反馈，并得到单独纠错的机会。

除偏向记忆性、理解性的课程外（例如：K12、英语类），艺术类、体育动作类教学均不适合在线教学。从年龄段讲，受自控意识、专注能力影响，越是低龄越不适宜于在线学习。

然而，充分利用互联网信息技术进行辅助教学的线上线下组合模式（OMO）却是线下教学发展的必然趋势：教学视频回看、通过回看时在某知识点的停留时长判断学员疑点….均有利于线下个性化辅导的有效推进；学员课时、机构教务等现代教学管理则让机构运营效率倍增。

图表：疫情后OMO成为培训机构愿意尝试的教学模式

互联网的本质仅仅是工具，而不是教育服务本身。过大强调工具的价值，而忽略教育的本质，容易把教育培训引入歧途。无论线上线下，教育培训必须回归到服务本身的关注：是否可以提升服务质量、丰富服务内容以及机构节本增效。

教育培训做为“慢行业”，服务质量的提升需要日积月累。然而疫情后，机构最紧迫的需求，就是寻找高效获客渠道快速引流，活下去！

关于高效获取渠道的探讨

培训行业一句话：“招生没问题，就都没问题。招生有问题，就都是问题“。疫情致现金流紧张，快速补充现金流的渠道成为机构首选。然而，获客成本高、营销渠道分散、转换周期长一直是培训行业招生渠道痛点。复课后，受零星疫情余波和家庭收入减少影响，家庭投入会减少，家长决策周期则会更长。

未来看上去依然很美的培训行业。因为活在当下，更显骨感。

现状一、线上获客成本高居不下

调查数据显示，教育行业营销费用占营业收入的比重平均为29.6%，其中线上营销约高达1/3。而近年来，线上获客渠道红利逐渐消失，已成末日黄花。

疫情期间，培训机构对线上渠道的依赖严重，教育培训机构在线获客成本进一步提升。据新东方近日发布的报告显示，线下机构的付费用户获客成本在500-1000元，而线上机构的成本在3000元以上，线上一对一机构在5000-15000元左右。

疫情后线上获客成本也不会回落。原因很简单，一方面流量高度集中（主要集中于百度、头条、腾讯），另一方面，疫情后机构盲目线上转型，使得在线教育企业陡增。供给端高度垄断，需求端高度竞争，在线渠道获客成本只会越推越高。

在教育培训行业，线上推广基本还属头部机构的烧钱玩法。而对于大多数中小教育商家而言，小而美的线下获客渠道却是首选。

现状二、线下获客渠道有限，线索跟踪环节严重缺失

2019年培训机构白皮书数据显示，家长信任排名前三的线下招生渠道包含：熟人推荐、微信营销、小礼品配发传单。

目前线下获客渠道面临的共性问题是：推广环节和后续意向用户线索跟踪严重脱节。线索跟踪的缺失，使得机构对意向用户的关注点和决策顾虑缺乏了解，无法进行针对性的问题解答，最终导致渠道引流效果大大折扣。

熟人介绍：可引起家长的关注，对家长购买决策影响有限

鉴于教育过程的不可逆，使得家长在做选择时格外的谨慎。但教育作为一个柔性“慢”服务，让家长无法从直观感受获得判断。因此，“熟人”已验证的服务评价就成为意向家长决定缴费的重要依据（占比56.2%），但由于推介后便于后续环节割裂，从而使其对家长最终缴费决策影响有限（占比仅为18.7%）。

熟人推荐对家长决策影响有效

城市线级越低，由于培训机构间的服务质量悬殊越大北京新东方线下培训机构地址，家长越需要依靠这种熟人用户的口耳相传来做机构质量的前期判断筛选。

线下传单：缺乏精准投放，意向线索无法跟踪。

线下传单向家长传递了机构品牌、授课师资、课程时间、课程价格、教学环境等影响家长决策的重要信息。但传单的散发往往近于“撒网”，导致意向家长线索获取有限。加之传单散发后，机构根本无法跟踪意向家长线索，最终使得获客效果上大打折扣。

线上线下结合：C端私域流量价格洼地也正在消失

微信私域流量做为熟人推荐和微信营销的典型合体。熟人关系通过社交平台对传播范围进行了倍增，大大提高了传播范围和传播效率。另外通过利诱打卡等营销手段，一度成为流量价格洼地。随着互联网红利的消失北京新东方线下培训机构地址，2021年后疫情时代，线下教育培训行业招生破壁沉思录，微信私域流量已成众多培训机构的获客首选。

然而，C端私域流量价格洼地正在消失。因为私域流量运营已经影响到微信生态，一场对私域营销的严格管控已于2019年中开始。该次管控对教育培训行业影响很大。曾依靠该营销渠道饱食红利的跟谁学，在最新一季财报显示，销售费用猛增10倍。这和微信运营的封堵不无关系。

线上推广需要“烧钱”，线下有效渠道有限只能维持流量，线上线下的C端私域流量价格洼地正在消失….疫情后的中小微培训机构却只能背水一战，如果没有低价、高效、短决策周期、稳定的新渠道，众多中小微培训机构生存只会变的越来越难….

2B私域流量共享，机构抱团取暖

家长对机构服务的选择，完全符合爱达模式（AIDA）。而对家长决策的引导过程，本质是机构和家长构建信任关系的过程。

为保障生源线索的准确传递和引流效率，渠道必须采用信息闭环设计。同时在对应各个环节影响家长决策，获得用户信任，最终实现渠道引流效率的整体提升。

在选择一个渠道之前，必须做如下思考：定义用户（明确服务谁） à 发现用户 (生源集中在哪里？决策人是谁) à 靠近用户 (谁能靠近用户？决策人需求是什么？) à 影响用户 (用什么方式获得决策人信任) à 试听体验 (如何让用户体验超越决策人期望) à 服务用户（如何做好服务，提升服务溢价）

经过梳理，不难发现拼命招生的培训机构本身就是一个理想的生源输出渠道：服务中积累了自有生源池、可与家长交流获取未来的培训诉求、在服务过程中和家长构建起一定信任基础、可以从行业角度出发给出更为专业的建议…更重要的是当学员不再续费时，这些曾耗费巨大精力物力积累的宝贵资源将均被沉寂，对培训机构本身不再产生新的价值。

生源渠道共享展望

培训行业渠道共享联盟则可以链接、打通、盘活这些沉寂资源，最终实现生源在异业培训机构中的流转，让机构抱团走出困境。

图表：生源渠道共享重新定义了生源的价值

教育培训对家庭而言，是一个中低频的持续性消费。2017年中国教育行业调研数据显示，两年内已让孩子参加课外辅导的家长中，89.5%的家长表示后续会让孩子继续参加课外辅导。

以小微企业服务的生源平均数量100人、每个生源继续学习科目2-3个计算，即可让每个参与其中的机构快速获得数倍于之前的生源数量。

图表：针对教育培训已培训用户的再渗透率调研

生源渠道共享现状剖析

《2019年教育培训行业白皮书》中数据发现，该合作模式并不理想。

数据显示，培训机构利用自身资源做渠道互助互补，有成本最低、成单转换周期最短等优点，但成单转化率却远远不够理想。笔者走访机构，对目前同行异业合作现状进行梳理后，发现影响目前同行异业合作效果原因众多。

一、合作机构质量没保障

笔者在针对同行异业合作调研时，机构担心所推荐合作机构的服务质量一旦出现问题，会让自己的品牌形象受损。而生源和机构间信任出现打折，直接影响的是生源的续费问题。

二、合作形式松散，仅限友情合作

目前同行异业合作主要有一定的信任基础的培训机构间进行。合作双方口头达成协议，前台相互展示宣传单供本机构生源自助获取。合作机构对后续的生源线索不做太多关注。上述合作现状导致：输送生源实际数量黑匣子，最终致使同行异业合作这种最具前景的机构招生渠道最后流于形式，不温不火。这种松散的合作形式，最终会影响到机构间彼此的信任关系。

三、互换无价值参照

目前合作双方居多按照互换生源的数量进行简单结算。在生源课程价格不等同的前提下，机构间的生源输送价值简单使用数量多少做衡量明显存在较大的问题。输出生源价值衡量不能达成普遍认同，成了阻碍生源共享渠道发展的主因。

要让同行异业渠道合作发挥最佳效果，实现 “低价、高效、短决策周期、长期稳定”的渠道效果，需要在技术化与商业化思维模式下，重新构建同行异业合作中机构间的信任关系。

笔者推荐：

产品名称：中小微培训机构招生渠道互助平台——《友生源》。

推荐理由：重塑机构资源观念，实现了机构闲置生源渠道共享、互助共赢，实现机构持续增收

扫码或搜索微信小程序《友生源》

2020年，恐慌，迷茫，孤独，愤怒，有悲有喜…在接受生活碾压时，生活也在教育我们：天气越冷，我们越要学会敞开胸怀抱团取暖。

疫情即将周年，2020年也终于翻篇。感伤2020年的同时，或许更应该感恩这苦难的一年！

附：中小微培训机构招生渠道互助平台-友生源

服务领域 : 早期/学前教育领域 服务对象：中小微培训机构

入驻条件：教育机构申请，友生源平台进行质量优选

收费模式：

共享模式运作：

培训机构：共享生源渠道、优惠课程任务友生源平台：共享技术平台

平台保障：“优选”入驻保障机构质量，“聪明”技术保障合作效率

“优选”入驻机构，保障合作质量

严格筛选每家入驻机构质量，让生源渠道共享机构“放心推荐”。

2. 信息流无缝管理，合作三方受益

发布任务 —发现机构—邀请合作—营销效果查看 —试听处理 — 获得课程费

发现任务—主动合作—接受邀请—推广效果查看—获得消息—获得渠道分成

获得意向课程推荐—申请试听— 支付课程费—获得任务方优惠课程 + 渠道方课程奖励

3、 线索发现通知管理，保障合作权益，为效率提供动力

4、 一键生成官网，辅助运营管理，助力构建课程体系

5、 自带自选联盟推广功能：对外输出生源同时，也实现了机构自身的续费引导

协助推广时，可添加赠送自有课程功能（相对于自选联盟推广）。助力生源输出时，实现了引导生源续费。

渠道方：任务方课程中添加自身课程奖励生源：课程缴费后获得渠道方奖励课程

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